“你的策略就是滿足客戶的要求，第一筆訂單虧本，但是同時用後續訂單牽制住，下的訂單越多，分攤索賠比例，三票訂單結束，可能公司維持住成本，或許還有有一點盈利。”

Lily肯定道：“對！就是這個道理，放長線。”

“客戶能同意這個方案麼？”

“那就看你談判的策略了。除了這個方法，我想不出既能達到客戶的需求又不讓公司虧本，同時還能維護住與客戶長久、友好的合作。”友好兩個字Lily咬字略重，幾乎是切齒了。

陸晨也感受到了這個發音，兩人不約而同有些心虛。

陸晨腦袋裡再一次過了這個方案，有些猶豫。

Julia思考道：“我覺得可以。你看KASA客戶，那筆訂單我們賠了将近十萬美金，就是按這種方法，客戶在半年的付款安排中才減掉這筆扣款，而事實上，羊毛出在羊身上，索賠的損失，我們早就通過半年的訂單交易挽回了。更關鍵的是，後續客戶銷量好，訂單越來越多，當初第一筆訂單賠付的十萬美金，就當學費了。”

同一碗面，不同的人能吃出不同的味道。

KASA有前車之鑒，公司内部打聽到不少其他供應商都着了第一筆訂單的道，下馬威式的高額索賠，但是壁爐案不同，客戶的行事風格也不同，壁爐是開辟市場之作，如果不在客戶的心理需求之外，客戶有可能會全線砍掉這條産品線。

陸晨打開了客戶網站，一頁頁翻看客戶網站上的暢銷品，尋找突破口和談判靈感。

很快，半個小時過去，會議繼續開始。這次倒是開門見山，客戶那邊表示對于其餘幾點賠付措施沒有異議，但是對于折扣以及貨款支付時間仍舊有異議。客戶那邊抛出他們的心裡目标折扣是20%，如果達不到這個要求，客戶将要全線下架這批次的壁爐同時将所有産品運回國内港口，所有産生的費用将由居安自己承擔。

這是要撕破臉了？！

先禮後兵，兵來了，還帶着利劍。

遁甲在哪？

客戶小組成員循序漸進，為首的國際貿易部主管Rita說道：“不要急，我們可以給你點時間自行讨論，然後回複我們YES OR NO.”

“欺人太甚！”壁爐部一位年輕的業務員憤憤不平。

财務總監經過快速分析說道：“談不攏全部退回來，我們需要返工再打折出售這批壁爐，能夠收回成本的45%到55%。如果給與20%的折扣，再承擔一系列的海運，人工，倉儲等成本，我們能夠收回成本的50%到55%。”

采購經理則問道：“需不需要我這邊先暫停采購對接澳标壁爐芯，我們幾乎是比市場上加價20%讓供應商趕貨，用不到的話及時止損。”

Lily則補充：“退回來的話，澳洲這個市場就更難打開了。一個新品進入一個國家，帶頭銷售的人和地點還有價錢都很重要，它幾乎是定下了這個産品基調，是高端家具還是中端家具，是面向中上層還是下沉市場，它可以決定你這個産品在這個國家可以走多遠。從我們分析來看，客戶作為這批産品的帶頭羊，風格和定位對應我們的産品都再合适不過。”

Julia進退兩難，分析道：“可是20%也太便宜客戶了，雖然我們有錯在先，我們要一直在下位麼？”Julia繼續查看與會人員的頭像，盛霖始終沒有進入會議室。

會議室内每個人都望着陸晨，在等陸晨的一個決定，同意，或者不同意。

片刻，陸晨擡起頭，對着筆記本說道：“Sorry, we could not agree offer 20%discount for this order.” (對不起，我們不能同意這批訂單給與20%折扣)

客戶那邊倒像是沒有出乎意料，輕松地問道：“So you think is there any room for our keep this meeting ?” (所以你認為我們還有必要繼續這次會議麼？)

“YES.” 陸晨鎮定回複。

所有人不管是會議室内的居安各個高層，或者是視頻内的每位老外，全都傳來疑惑不解的目光。

陸晨接着用英語說道：“對于這批訂單我司堅持要求隻給予8%的折扣，但是我司可以承諾給你其他條件，這份條件從長遠來看，日後完全可以覆蓋這裡12%折扣比例的差額,甚至你們可以獲利更多。”

客戶來了興趣，說了句, “Go ahead. Please.” (請繼續講)

Lily雖然不解，但是沒有出聲。

Julia則有點沉不住氣，悄悄地拉了拉陸晨的衣角，戰戰兢兢說道：“慎重啊，陸晨，你該不會真的要把廠房給賣了吧。”

财務總監終歸有些不信任，尤其是他參與了整場談判，知道前進與後退都不容易，他略微擔憂地發言，“陸經理，談判失敗是工作結果的一部分，盡力，盡全力就好。但是作為項目負責人，如果你開錯了條件，客戶的利潤是長遠了，公司呢？公司造成的損失誰來負責？談判桌上，請務必一而再，再而三的深思，還有熟慮。不要隻看到眼前一步，要往後想到第二步，第三步。”

采購經理看着氣氛這麼緊張，緩解道：“陸經理，你的決定是什麼，要不要我們先同客戶那邊休會，我們自行商讨，下午再繼續開會。”

不，就是現在，一鼓作氣。

陸晨盯着屏幕緩緩開了口，堅定，明媚，帶着一股絕不回頭的勇氣與自信。